Οι προκλήσεις και οι ευκαιρίες της πώλησης σταθερών εταιρικών δορυφορικών υπηρεσιών στην Αφρική

Φωτογραφία: εικονογράφηση Via Satellite/Shutterstock

Η βιομηχανία των δορυφόρων βρίσκεται στη μέση της μεγάλης καινοτομίας, με περισσότερες από 17.000 εκτοξεύσεις δορυφόρων να έχουν προγραμματιστεί για την επόμενη δεκαετία. Αυτό θα προσθέσει περίπου 200 Tbps χωρητικότητας στο τρέχον παγκόσμιο δίκτυο συνδεσιμότητας. Στο πλαίσιο της ανάπτυξης της ψηφιακής συνδεσιμότητας, εξετάζουμε τους δείκτες ζήτησης και τη δυναμική της αγοράς που επηρεάζουν τις δορυφορικές υπηρεσίες στην Αφρική.

Τα στοιχεία της Παγκόσμιας Τράπεζας που αναλύθηκαν από τη Statista δείχνουν ότι η διείσδυση του Διαδικτύου στην Αφρική ανά χώρα έχει αυξηθεί από 9,3% κατά μέσο όρο σε 31,7% την τελευταία δεκαετία, με μόνο επτά χώρες να παραμένουν κάτω από το 10%. Σύμφωνα με την Έκθεση 2021 Mobile Internet Connectivity της GSMA στην Αφρική, ο αριθμός των συνδρομητών στο Διαδίκτυο έχει αυξηθεί από 120 εκατομμύρια σε 300 εκατομμύρια, αντιπροσωπεύοντας το μεγαλύτερο μέρος της επιτυχίας διείσδυσης στο διαδίκτυο.

Με τη συνολική διείσδυση του Διαδικτύου να είναι ακόμα κάτω από το 32%, αυτή η αύξηση της χωρητικότητας των δορυφόρων είναι εξαιρετικά νέα για τους Αφρικανούς τελικούς χρήστες και τους επενδυτές. Καθώς τόσο μεγάλο μέρος του πληθυσμού της Αφρικής δεν είναι ακόμα συνδεδεμένο, υπάρχει ο πειρασμός να εγγραφείτε σε μια άποψη “χτίστε το και θα έρθουν”, χωρίς περιορισμούς στα μοντέλα μάρκετινγκ δορυφορικών υπηρεσιών.

Ωστόσο, η Έκθεση Mobile Internet Connectivity Report της GSMA για την Υποσαχάρια Αφρική 2021 τόνισε το γεγονός ότι περισσότεροι από μισό δισεκατομμύριο άνθρωποι ζουν σε περιοχές με υπηρεσίες ευρυζωνικού δικτύου κινητής τηλεφωνίας, αλλά δεν χρησιμοποιούν κινητό Διαδίκτυο, παρά τις σημαντικές αυξήσεις στην κάλυψη ευρυζωνικής κινητής τηλεφωνίας από το 2014. εδώ . Αυτό το αποθαρρυντικό στατιστικό φαίνεται να ακυρώνει το μοντέλο “χτίστε το και θα έρθουν”, δείχνοντας ότι η διαθεσιμότητα του δικτύου δεν εγγυάται την εγγραφή του συνδρομητή. Αντίθετα, παρακινεί την ανάγκη να εξεταστεί πιο προσεκτικά και να αναπτυχθεί ένα πιο συγκεκριμένο μοντέλο προώθησης στην αγορά για προγραμματισμένες δορυφορικές ευρυζωνικές υπηρεσίες, λαμβάνοντας υπόψη τους κινδύνους, τις πιέσεις από το χρόνο μέχρι την αγορά και τα εξελισσόμενα ανταγωνιστικά σενάρια.

Ακόμη και με προβλεπόμενες 17.000 εκτοξεύσεις την επόμενη δεκαετία, η δορυφορική συνδεσιμότητα παραμένει μια εξειδικευμένη υπηρεσία σε σύγκριση με τα υπάρχοντα και τα προγραμματισμένα δίκτυα συνδεσιμότητας οπτικών ινών και κινητής τηλεφωνίας στην Αφρική. Το ερώτημα είναι – πώς μπορούν οι πάροχοι αυτής της πολύ εξειδικευμένης δορυφορικής υπηρεσίας, με αποτύπωμα ίσως 5% στην αγορά-στόχο, να αποκτήσουν πρόσβαση στην αναξιοποίητη αφρικανική αγορά;

Η GSMA αναφέρει ότι η έλλειψη κάλυψης για την Υποσαχάρια Αφρική είναι το 19% του πληθυσμού, περίπου 210 εκατομμύρια άνθρωποι που ζουν σε περιοχές που δεν καλύπτονται ακόμη από δίκτυα κινητής τηλεφωνίας. Αυτό θα σήμαινε ότι το μέγιστο διαθέσιμο μερίδιο αγοράς για νέες σταθερές δορυφορικές υπηρεσίες είναι 19%.

Η έκθεση υπογραμμίζει επίσης ότι παρά την πτώση της τιμής των δεδομένων από έτος σε έτος, η τρέχουσα τιμή ενός πακέτου 1 GB εξακολουθεί να είναι 4% του μηνιαίου κατά κεφαλήν ΑΕΠ και ότι ένα τυπικό smartphone κοστίζει περίπου το 26,5% του μηνιαίου κατά κεφαλήν ΑΕΠ αρχηγός πληθυσμού. Όταν ληφθούν υπόψη τα κριτήρια οικονομικής προσιτότητας, μόνο το 8,9% του αφρικανικού πληθυσμού θα μπορούσε να εγγραφεί για δορυφορικές υπηρεσίες, εάν οι τιμές και οι χρεώσεις ήταν παρόμοιες με εκείνες που χρεώνονται σήμερα από τα δίκτυα κινητής τηλεφωνίας.

Γνωρίζουμε ήδη ότι οι αναμενόμενες τιμές για πακέτα δορυφορικών υπηρεσιών και χρεώσεις εξοπλισμού δεν είναι ακόμη συγκρίσιμες με τις ταχύτητες δεδομένων σε δίκτυα κινητής τηλεφωνίας. Αυτή η διαφορά μπορεί να μειώσει περαιτέρω τη διευθυνσιοδοτούμενη αγορά σε μόλις 5% του πληθυσμού ή λιγότερο.

Η αγορά με δυνατότητα διεύθυνσης 5% δείχνει την ανάγκη για ένα εντελώς νέο παράδειγμα για τον καθορισμό της αγοράς-στόχου για την παροχή δορυφορικών υπηρεσιών για σταθερά τερματικά στην Αφρική. Δεν χρειάζεται πλέον να μιλάμε για «σύνδεση των μη συνδεδεμένων» ή «παροχή υπηρεσιών καταναλωτή», γιατί αυτή η στρατηγική θα μας οδηγήσει σε πληθυσμιακό αποτύπωμα 5%, πολλοί από τους οποίους μπορεί να μην είναι σε θέση να αντέξουν οικονομικά την υπηρεσία αυτή τη στιγμή. Οι σταθερές δορυφορικές υπηρεσίες θα πρέπει μάλλον να οριστούν ως «υπηρεσίες εξειδικευμένες στο 5%», με την προσέγγιση της επιχειρηματικής ανάπτυξης και των επιλογών μετάβασης στην αγορά από αυτήν την προοπτική.

Η διευθυνσιοδοτήσιμη αγορά-στόχος για αυτήν την εξειδικευμένη υπηρεσία “5%” περιλαμβάνει συνήθως τις ακόλουθες ομάδες συνδρομητών: Εφαρμογές υψηλής διαθεσιμότητας: Καταναλωτικές εφαρμογές που βρίσκονται σε περιοχές κάλυψης δικτύου κινητής τηλεφωνίας αλλά απαιτούν μεγάλο χρόνο λειτουργίας και υψηλή αξιοπιστία δορυφορικών υπηρεσιών. Αυτό περιλαμβάνει συνήθως υπηρεσίες βασικών σημείων χρηματοοικονομικών συναλλαγών, όπως ΑΤΜ και συναλλαγές σε σημεία πώλησης, καθώς και υπηρεσίες επιχειρηματικής συνέχειας, όπως εφεδρικά κυκλώματα σε οπτικές ίνες ή άλλες επίγειες ζεύξεις.

Επιχειρηματική ανθεκτικότητα: Τα πανταχού παρόντα, επίμονα πλεονεκτήματα του δορυφόρου τον καθιστούν την τέλεια επιλογή για εφαρμογές αναμονής ή ανθεκτικότητας δικτύου.

Επιχειρηματικές υπηρεσίες εκτός σύνδεσης: Επιχειρηματικές εφαρμογές και χρήστες που είναι εκτός σύνδεσης και δεν είναι συνδεδεμένοι σε δίκτυα κινητής τηλεφωνίας ή άλλα τηλεπικοινωνιακά δίκτυα. Με βάση τις αναμενόμενες χρεώσεις υπηρεσιών και εξοπλισμού, αυτοί θα είναι επιχειρησιακοί χρήστες όπως το λιανικό εμπόριο, η φιλοξενία, η εμπορική γεωργία και οι βιομηχανικές εγκαταστάσεις.

Λαμβάνοντας υπόψη τις επιλογές του μοντέλου προώθησης στην αγορά και παροχής υπηρεσιών στην Αφρική, οι εταιρείες κινητών τηλεπικοινωνιών καλύπτουν το 81% του πληθυσμού και απολαμβάνουν κυρίαρχη θέση επωνυμίας. Αυτό τους καθιστά ένα λογικό πρώτο λιμάνι κλήσης ως πιθανοί πάροχοι υπηρεσιών και διαμεσολαβητές καναλιών μετάβασης στην αγορά για τις προγραμματισμένες νέες σταθερές δορυφορικές υπηρεσίες. Αυτό το σενάριο αναφέρεται στη μεταπώληση και τη διανομή ευρυζωνικών δορυφορικών υπηρεσιών από τηλεπικοινωνίες ως προϊόν, όχι ως χρήση δορυφορικών υπηρεσιών για backhaul κινητής τηλεφωνίας ή ως λύση στις απαιτήσεις συνδεσιμότητας δικτύου.

Για να αξιολογήσουμε την επιλογή των MNO ως διανομέων, μπορούμε να μοντελοποιήσουμε την επιχειρηματική περίπτωση ενός δυνητικού έργου μεγάλης κλίμακας σταθερών δορυφορικών υπηρεσιών από την οπτική γωνία των κινητών τηλεπικοινωνιών. Δουλεύοντας σε μια πιθανή εγκατάσταση 100.000 τερματικών με μέσο έσοδο ανά μονάδα (ARPU) 100 $, τα συνολικά μηνιαία έσοδα θα είναι 10 εκατομμύρια $ με ετήσιο κύκλο εργασιών περίπου 120 εκατομμύρια $. Με μια πιθανή σήμανση μεταπώλησης 40%, το μικτό κέρδος σε αυτό το σενάριο θα μπορούσε να είναι 48 εκατομμύρια δολάρια.

Συνολικά, αυτό έχει καλό επιχειρηματικό νόημα, αλλά για να το βάλουμε στο πλαίσιο, ο ετήσιος κύκλος εργασιών της Vodacom Νότιας Αφρικής ήταν 6,5 δισεκατομμύρια δολάρια το 2021 με μικτό περιθώριο 41%. Χρησιμοποιώντας τις παραδοχές που έγιναν παραπάνω, το μικτό κέρδος θα ήταν περίπου 1,8% του τρέχοντος μικτού κέρδους της Vodacom. Ξαφνικά αυτοί οι αριθμοί δεν είναι τόσο συντριπτικοί!

Δεδομένου ότι η παροχή δορυφορικών υπηρεσιών για σταθερά τερματικά θα απαιτήσει από την τηλεπικοινωνιακή εταιρεία να έχει πρόσθετες δυνατότητες για συγκεκριμένο προϊόν (όπως προμήθεια τερματικού εξοπλισμού και υλικοτεχνική υποστήριξη, πιθανές επιτόπιες υπηρεσίες μηχανικής για την υλοποίηση τερματικών και, το σημαντικότερο, η εγκατάσταση και η παροχή συγκεκριμένη τιμολόγηση και παροχή υπηρεσιών), οικονομικά αυτή δεν είναι τόσο ελκυστική επιχειρηματική πρόταση για κινητή τηλεφωνία όσο η Vodacom.

Εκτός από αυτές τις ειδικές απαιτήσεις για το προϊόν, την απαιτούμενη επένδυση και το γεγονός ότι οι σταθερές δορυφορικές τερματικές υπηρεσίες μπορούν να θεωρηθούν ως ανταγωνιστικές με τα δεδομένα κινητής τηλεφωνίας και τις υπηρεσίες LTE, η επιχειρηματική υπόθεση γίνεται λιγότερο ελκυστική.

Αυτό εξηγεί γιατί κανένας πάροχος κινητής τηλεφωνίας δεν διαφημίζει ή πουλάει ευρυζωνικές δορυφορικές υπηρεσίες στην αφρικανική αγορά. (Όσον αφορά τη μεταπώληση δορυφορικής ευρυζωνικής υπηρεσίας, αντί για τη χρήση δορυφόρου ως μέρος της υποδομής δικτύου για κυψελοειδείς ή άλλες βασικές συνδέσεις.)

Επομένως, εάν οι τηλεπικοινωνιακές εταιρείες κινητής τηλεφωνίας και άλλες τηλεπικοινωνίες επιπέδου 1 δεν ενδιαφέρονται να μεταπωλήσουν την υπηρεσία, ποιες άλλες επιλογές μπορούν να εξεταστούν για την πώληση μιας εξειδικευμένης υπηρεσίας 5% στο τοπίο συνδεσιμότητας της Αφρικής;

Ένα νέο πρότυπο προϊόντος και μια καινοτόμος προοπτική μιας υπηρεσίας “5% εξειδικευμένης θέσης” θα μπορούσε να είναι πολύτιμη για τη χαρτογράφηση αναδυόμενων δορυφορικών έργων μεγάλης κλίμακας στα πιο σχετικά τμήματα της αγοράς στην Αφρική, αντί να ακολουθεί το μάντρα της “σύνδεσης των μη συνδεδεμένων”. Θα βοηθούσε επίσης να κατανοήσουμε πραγματικά αυτήν την εξειδικευμένη υπηρεσία 5%, τα συγκεκριμένα σύνολα χαρακτηριστικών της και το πιο σημαντικό, τις λεπτομερείς απαιτήσεις των χρηστών σε κάθε μεμονωμένη αφρικανική χώρα και για κάθε τομέα της αγοράς. Σε αυτό πρέπει να προστεθεί η κατανόηση ότι ούτε τα κλασικά μοντέλα διανομής ούτε οι στρατηγικές “να το δώσουμε στην κινητή τηλεφωνία” θα λειτουργήσουν.

Μια τέτοια προσέγγιση πρέπει να ακολουθήσει την παράδοση στην Αφρική, για την Αφρική. Η Αφρική δεν είναι Ευρώπη ή Αμερική. Η Μοζαμβίκη δεν είναι Νιγηρία. Αν και αυτό μπορεί να φαίνεται προφανές, είναι επίσης ένα απαραίτητο μάθημα για πολλούς διεθνείς φορείς που σχεδιάζουν να εξυπηρετήσουν την Αφρική και στη συνέχεια προσεγγίζουν την πρόκληση σαν η Αφρική να είναι παρόμοια με τις διεθνείς αγορές με τις οποίες είναι πιο εξοικειωμένοι, και επίσης φαίνεται να είναι μια ομοιογενής αγορά.

Η παράδοση προϊόντων και υπηρεσιών από άκρο σε άκρο πρέπει να είναι προσαρμοσμένη σε κάθε συγκεκριμένη αφρικανική χώρα και το σωστό κανάλι προώθησης στην αγορά είναι το κλειδί για να γίνει αυτό σωστά. Αυτό περιλαμβάνει χαρακτηριστικά προϊόντος όπως τοπικός τερματισμός, προσθήκη τοπικών υπηρεσιών φωνητικής διασύνδεσης, χρέωση και συλλογή εσόδων σε τοπικά νομίσματα, παράδοση εξοπλισμού, υλοποίηση και επιτόπιες υπηρεσίες υποστήριξης.

Μια εξειδικευμένη υπηρεσία είναι ένα πολύ ευαίσθητο περιβάλλον. Για παράδειγμα, η παροχή έξυπνων δορυφορικών υπηρεσιών σε μια περιφερειακή χρηματοπιστωτική τράπεζα συνοδεύεται από πολλαπλές απαιτήσεις ασφάλειας και συμμόρφωσης, καθώς και αυστηρές απαιτήσεις SLA επιτόπου υπηρεσίας. Σίγουρα δεν είναι η καλύτερη δυνατή υπηρεσία, η οποία παρέχεται-όποτε είναι δυνατόν, υποστηρίζεται-όταν-μπορείτε.

Τα έργα μεγάλης κλίμακας και οι επιχειρήσεις μεγάλης κλίμακας αρχίζουν φυσικά να προσεγγίζουν την παροχή υπηρεσιών στην Αφρική και τις επιλογές μετάβασης στην αγορά από ένα πλαίσιο μοντέλου διανομής. Ωστόσο, η μεταφορά σταθερών δορυφορικών υπηρεσιών μεγάλης κλίμακας στην αγορά είναι κάτι σαν ανωμαλία. Δεν είναι ένα αυτόνομο προϊόν που μπορεί να ακολουθήσει το μοντέλο χειριστή/διανομέα/πωλητή/καταναλωτή επειδή υπάρχει ένα μόνιμο στοιχείο υπηρεσίας που πρέπει να διατηρείται από τον φορέα εκμετάλλευσης και που συνδέει τον χειριστή απευθείας με τον καταναλωτή – για πάντα. Επίσης, δεν είναι τηλεπικοινωνιακή υπηρεσία επειδή ο πάροχος δικτύου δεν είναι τοπικός στη χώρα και επομένως δεν είναι ο αντιπρόσωπος για την παροχή της υπηρεσίας.

Έτσι, το μοντέλο μετάβασης στην αγορά πρέπει να οριστεί από ένα νέο παράδειγμα που μπορεί να φιλοξενήσει τα απαραίτητα στοιχεία του καναλιού διανομής, ενώ προσφέρει τα οφέλη και τα απαραίτητα στοιχεία υπηρεσίας ενός διαχειριστή δικτύου που παρέχει μια υπηρεσία από άκρο σε άκρο.


Ο Δρ Dawie de Wet είναι Διευθύνων Σύμβουλος της Q-KON Africa και Αρχιμηχανικός της Twoobii, μιας ευρυζωνικής δορυφορικής υπηρεσίας που λειτουργεί από τη Νότια Αφρική. Με περισσότερα από 30 χρόνια εμπειρίας στο σχεδιασμό, τη μηχανική, την ανάπτυξη και την εγκατάσταση συστημάτων ασύρματων, μικροκυμάτων και δορυφορικών επικοινωνιών στην Αφρική, η Dawie συνεχίζει να επικεντρώνεται στην ανάπτυξη λύσεων Telco που ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις των χρηστών στις αναδυόμενες αγορές μέσω κορυφαίας τεχνολογίας.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *